ラッパーのリーダーから、外資系の保険営業を経てSES業界へ。2018年、セルプロモート（以下：セルプロ）に参画以来、トップセールスをひた走るという波乱万丈な人生を突き進んでいる栗山さん。今回は型破りな経歴を活かし、常に結果を出し続ける方程式の秘訣や人生訓などを語ってもらいました。
未来を見据えた熱い話で盛り上がり、「即決採用」でセルプロへ。
──波乱万丈な経歴をお持ちですが、これまでのキャリアについて教えてください。
大学を中退し、その後はラップグループのリーダーとして活動しながら、トラックドライバーとして全国を飛び回っていました。音楽を始めたのは、地元で熱狂的なファンを持つラッパーたちが群雄割拠する状態で、兄も名の知れたラッパーとして活躍していたことがきっかけのひとつです。有名すぎる兄の存在もあって「その弟だから」と言われてしまう状況や、音楽性の悩みなどが重なりました。また、交通事故に巻き込まれ、ドライバーの仕事を辞めざるを得ない状況もあり、「次はビジネスの世界で、自らの可能性を試そう」と決意します。
そこで友人の紹介で、外資系の保険会社の営業に転職。ドライバー時代、荷主さんから「ルートや置き場所などを、ここまで徹底して効率化する人はいないよ」と、課題解決能力に対して、お褒めの言葉をいただいていました。また、ラッパーのときにリリックを書いたり、本番に強かったりしたので「思考力と行動力」には自信があり、「初の営業職」に対して、物怖じすることはありませんでした。ただ、保険の知識などはゼロからのスタートだったので、そこは苦労した点です。
──その後、セルプロに入社された経緯をお聞かせください。
保険業界で約2年働いた後、SES業界に飛び込み、複数の会社で12年ほど経験を積みました。セルプロとの出会いは7年ほど前で、当時社員で音楽が好きだった方と知り合ったのがきっかけです。そのとき所属していた会社は保守的な経営方針で、「攻めの姿勢で挑み、自らの能力を伸ばしたい」と志向していた私にとってギャップがありました。それを相談したところ「うちの会社に向いているんじゃない？」と誘ってもらい、林社長とお会いすることになったのです。
私は物事を「5年後、10年後」のビジョンで考えるのですが、林社長も同じタイプでした。お互いに今ではなく、「本質的にエンジニアを支援し、業界を変革する」「そのために、頂点を目指す」という未来を見据えた熱い話になり、私も「発展途上にある当社を盛り上げたい」と強く思った記憶があります。そして、気がつけば即決で採用が決まっていました（笑）。
経営視点を持つか持たないかで、未来に雲泥の差が生まれる。
──現在の業務内容を教えてください。
今はメンバーの教育やフォロー、培ってきたノウハウを伝えるといったマネジメント領域と、自身もクライアントとやりとりをする、プレイングマネージャーの立ち位置になります。
──入社以来、トップセールスとして走り続けていると聞いています。その秘訣を教えてください。
セールスで売上を伸ばすためのポイントは、「近視眼的にならないこと」です。目先の数字だけで行動すると、「すぐに刈り取ってはなくなり、また探しにいく」という負のスパイラルに陥りがちです。しかし、長期的視点で「種を蒔く」という戦略を立案して実行すれば、数年後に「向こうから案件がやってくる」という仕組みが構築できます。その基盤づくりが重要です。
ただし、上層部を納得させるだけの詳細なプランニングとシミュレーション、綿密な経過報告は不可欠になります。私も入社当初は「今は投資期間です」とプレゼンを行い、掲げた数値目標の達成をやり切ることで、自分のスタイルを証明しました。
──営業として、心がけていることはありますか？
本音を言うと「営業」といわれることに違和感があります。というのも、「何かを売る」のが世の中の営業という言葉の定義だと思うのですが、私は「課題解決力で、人助けをする」のが自分の本分だと確信しているからです。出会った方々と、ビジネス上だけではなく「対人間としてのお付き合い」を大切にすることで、深いご縁を紡いできました。すると直接的なビジネスに発展しなかったとしても、ご紹介に結びつくといったケースが出てきます。これは保険業界にいたときから磨き上げてきた技術なのですが、詳細は独自のナレッジなので企業秘密とさせてください（笑）。
あとは、職種というよりビジネスパーソンとして心がけているのが「周りに振り回されないポジションの確立」と「人間性の追求」になります。そのためには“経営者視点を持つ”ことが不可欠です。特にこれからの時代は「雇われとして、仕事を受動的にこなす」のではなく「自分の力で、能動的に会社を支援する」という意識に根底から変えなければ、生き残ることは難しいでしょう。このメンタリティが培われたのも、ラッパー時代の「自分のために稼ぐのではなく、仲間たちが食べられるようにしなければならない」という体験が原点になっていると思います。また、音楽活動で育まれた「揺るがない自分軸」も、私の貴重な財産です。
経営視点を持つエンジニアたちと、より高みを目指したい。
──「経営者視点と感覚」の重要性が叫ばれる一方、「どうすればいいかわからない」という困惑の声もあります。アドバイスを教えてください。
一言でいうと「視野を広げること」なのですが、今の日本は恵まれすぎているので、意識的に思考して行動しなければ、難しい面があるかもしれません。先日もメンバーたちに「PCなどが揃い、働きやすい環境が用意されているのは“当然”ではない」という話をしたところです。会社員であれば「当たり前」のことでも、例えば経営者は裸一貫からのスタートなので、「視点」が違います。
また、現在は書籍や信用できる動画サイトなども豊富にある時代でもあります。まさに「視野を広げること」で、無限の可能性にアクセスできるのです。あとは、物事の歴史に興味を持ち「なぜこうなったのか？」という背景や、成り立ちを洞察する姿勢も重要だと思います。
──今後の目標や、セルプロで実現したいことを教えてください。
ひとつは、自分のノウハウを伝えることでしょうか。正直なことを告白すると、これまで培ってきた知見は、血みどろになりながら獲得してきたという自負があるので、簡単には誰かに教えたくないという思いもあります（笑）。でも当社に対して、頑張りに対して必ず応えてくれた義理堅さや人情があり、愛着や数多くの恩を感じています。だから「すべてを存分に伝えたい」「セールスの本質を理解し、人間性を兼ね備えたメンバーを育てたい」という欲求に溢れています。
また、経営視点を持つエンジニアやその候補となる人材を育成することで、より高みを目指したいです。フリーランスの方を支援する『セルプロフリーランス』には立ち上げから参画したのですが、そのとき「任された業務しかやりたくない」という声をよく聞きました。私としては「エンジニアと当社はパートナー」として位置づけており、苦労を伴ったとしても一緒にビジネスを拡大することで、お互いにベネフィットが生まれると考えています。現在エンジニアは、収益を創出しやすい領域です。その追い風に乗り、さらに協業を推進したいです。
──率直に感じる「セルプロの魅力」をお聞かせください。また、どのような方が向いていると思いますか？
「社内ベンチャー」といった挑戦を応援する社風はそのままに、入社したときと比べると社員が増えて多様性も広がりました。将来的にはIPOを目指している最中でもあり、チャンスに満ちている会社です。向いている方のイメージは、実はいい意味であまりなく、どのようなタイプの方もサポートする体制が整っているので、安心して当社を選んでほしいと思います。個人的なところだと、「積極的にコミュニケーションをとるのが好き」な方だと、より活躍の機会が増えるのではないでしょうか。また、社内の部活動なども盛んなので、仕事以外のつながりもできる環境になります。あと、欲をいえば「経営者視点を育てたい」という方、大歓迎です。
