目次
セルプロモートSI事業部の営業部門は、エンジニアとクライアントの関係構築を担う部門として、会社の中心的な役割を果たしています。今回は、そんなSI事業部の部長をつとめる麻生順一さんと、新卒で入社し現在3年目で主任をつとめる黄依娜さんにインタビューしました。ただのマッチングにとどまらず、業界内でも独自の価値を提供するための取り組みに迫ります。セルプロモートでの働き方やキャリアの可能性についてもお聞きしたので、エンジニアとしてこの先のキャリアを考える方や、新卒でベンチャー企業への就職を目指す学生の方はぜひ最後までご覧ください！
“単なるマッチング”以上の価値を追求し、営業部門の体制を大幅改革。
──これまでのご経歴とセルプロモートへ入社を決めた理由を教えてください。
麻生さん（以下、麻生）：僕は高校を卒業してから、個人向けの営業をずっとしていました。いわゆるテレアポや訪問販売などの仕事です。その当時から、現在のセルプロモート代表の林さんとはもともとプライベートの先輩後輩の関係で、よく遊びにいったりするような関係だったんですが、会うたびに仕事の話とかもさせてもらってて。セルプロで求人広告のお仕事を手伝わせてもらうようになり、気づいたら社員になっていた感じです。なので、入社した正確なタイミングは少し曖昧ですね（笑）
──特別な縁もあってセルプロに入社されたんですね！黄さんは新卒でセルプロモートに入社されましたが、入社を決めた理由はありましたか？
黄さん（以下、黄）：はい、私は21卒の新卒でセルプロに入社しました。実はセルプロが就活で受けた中で最後の会社だったんです。というのも、当時広告業界を志望してましたがなかなか内定がもらえず、就活もうまくいかず…「あと1社受けてみて、ダメだったら就活を一回お休みしよう」と思っていたタイミングで出会ったのがセルプロでした。当時コロナ禍でしたがめずらしく対面で説明会を行っていて、参加してみたところ採用担当の社員の明るさ、フランクさがとても印象に残りました。
面接も対面で最初はかしこまっていましたが、始まった瞬間からすごくフランクな雰囲気で。就活の質問に対してテンプレ的な回答を自分でいくつか用意してから臨んだのですが、それらを一切出さずに終了したんです。何を話したかというと、趣味の話とか、お酒の話とか（笑）結構会話ベースで進んでいって、それで会社の雰囲気を直に感じることができました。また、当時の面接室がガラス張りで、社員が通るのが見えたりしたので、こういう人が働いているんだって感じることができましたね。
当時の自分は仕事内容というよりも、とりあえず働くうえで大事なのは人間関係や雰囲気が自分に合っているかどうかってところだけを重視してたので、その部分がしっかり感じ取れたセルプロにそのまま入社することを決めました。
──入社してからギャップみたいなものはありましたか？
黄：ギャップはないですね。入社前からそのままの印象の人たちと働けているなっていう感覚です（笑）明るい感じで、和気あいあいと仕事しているなっていう印象があったので、そこは変わってないです。
──今、おふたりはSI事業部の営業を担当されていると思いますが、現在の営業チームについて聞かせてください！麻生さんは昨年11月よりSI事業部の部長に昇進されましたが、さっそく行っている新たな試みがあるとお伺いしています。
麻生：はい。営業体制を大きく変えて、現在4チーム制を取っています。これまではメンバー一人ひとりが独立していて個人の目標を意識して取り組めるような体制をとっていたのですが、直近でプロパーチーム、フリーランスチーム、ビジネスパートナー（以下、BP）チーム、案件開拓チームの計4チームにメンバーを分けました。
これまでの体制は正直、保有している案件にエンジニアの方をアサインする、要はマッチングするというところがゴールになっていました。営業個々人がプロパーの方の担当もするし、フリーランスの方も担当するし、BPとも協業関係を結ぶし・・・特に業務範囲に縛りを設けず、個人が自分のマッチングの成績やインセンティブを追うような仕組みでした。
──チーム体制にしたことの大きな目的は何だったのでしょうか？
麻生：エンジニアのキャリアとクライアントのニーズを、より優先するためです。本来目を向けるべきなのはエンジニアやクライアントなはずなのに、このままでは自分の目標の数字や会社の売上にばっかり目がいってしまう。そうすると、人と企業をただマッチングして利益を出すことだけにとどまってしまい、セルプロモートとしての価値っていうのは正直ないんですよね。本来大切に考えるべきエンジニアのキャリアやクライアントの課題解決に向けて、よりシンプルにするためにチーム制にさせてもらいました。これがチーム制にした1番の目的です。
エンジニアのキャリアとクライアントの課題解決。双方の最適解を見つけるために必要な視点とは
──そのほか、SI営業部門で今とくに専念されていることなどございますか？
麻生： 今いるメンバーにこの環境を活かして思いっきり挑戦して、経験値を積んでもらうための組織づくりですね。今のメンバー全員、定年退職までセルプロにいるかっていったら正直いないと思うんですよ。ただ、上場はもちろんですが今のセルプロでしか経験できないことはたくさんあると思っていて。この環境で成長して、どこにいっても活躍できるような人になってほしいなって純粋に思っています。
セルプロは正直、福利厚生も魅力じゃないし、会社が大きいかって言ったらまだそんなに大きくないです。だけど、大手と違って早いスピードで環境がめちゃくちゃ変わるんですよね。ベンチャーの3年が大手の10年分あるって言われるくらいですから、それくらい激動のなかにいるわけですが、今いるメンバーや入社してくれる方にはそんな環境をうまく活かして、マッハで自分の成長や価値の向上を目指してほしいなと思っています。
──黄さんは新卒で入社当時からSI事業部で活躍されていますよね！
黄：そうですね。麻生さんがおっしゃる通り、ベンチャー企業という特性から、メンバー自らも主体性を活かしたり、意思決定する場面がSIの営業では多いと思います。今回の組織変更でチーム制になってからは、個人で動いていた時代と比べてもさらに考えることが増えたと感じます。私自身もある程度裁量を持たせていただいているので、その期待に応えられるよう、今はたくさんもがいています。
──SI事業部の営業の方々の雰囲気や、活躍してる人の特徴など共通する部分があれば教えていただきたいです！
麻生：これは難しいなぁ（笑）
黄：言語化するの難しいですね（笑）そうですね、常に疑問を持ち続けてる人ですかね。基本的にマッチングするときは二者の間に立って諸々の調整や交渉をおこなうのですが、たとえばどちらかから言われたことだけを鵜呑みにするのではなくて、一歩踏み込んで考えられる人がこの仕事では強いと思います。これは本当にエンジニアのキャリアのためになっているのか？とか、クライアントの意向を優先させるべきなのか？とか、エージェントという立場でどういう動きができるかを深掘りできる人のほうが合っていそうだし、活躍できている印象がありますね。
──双方の意見を素直に飲み込みすぎてもよくないんですね。
黄：そうですね。素直すぎると、仮にクライアントからお金の交渉などがあった際にすぐに下げてしまったりしてしまいますよね。なので、一度立ち止まってなんでそれが必要なのかを自分で考えてみる力や、交渉力、調整力は必要だと思います。お客様主義でもいいと思うんですけど、それだとせっかく入社してくれたエンジニアのキャリアが蔑ろにされてしまう。逆も然りです。あとはいい落としどころを見つける努力と、あきらめない気持ちも大事だと思います。
麻生：俯瞰した目線が必要だよね。クライアントの立場にも立たないといけないんだけど、かといってエンジニアの立場にも立たないといけない。となったときに、どっちかに偏っちゃいけないので、ドライな部分も必要かもしれないですね。クライアントから言われていることを、そのまま下に落とし込むことができないケースも多いので、 ときにはノーと言える力も必要です。
プラスして大事なのは主体性ですかね。たとえば自分からクライアントやエンジニアに連絡して状況を聞きにいくとか。これをやることによってトラブルを未然に防ぐこともできるし、次第に少しずつ信頼も得られると思います。
数兆円規模の大規模案件への参画も！営業目線で語る、当社で活躍してほしいエンジニア像
──現在、セルプロモート全体としても「エンジニアの理想のキャリア実現」を大きなミッションとして取り組んでいる途中ですが、SI営業として特に力を入れている活動はありますか？
麻生：今は以前よりもクライアントの案件開拓の比重を高め、特に大手のクライアントとお取引ができるよう営業活動を行っています。そもそも案件がなかったら人がいてもお金が発生しないということもありますが、エンジニアの採用数も増えていく中でそれぞれに合ったキャリアの選択肢を提示したり、より幅を持たせるためにも案件開拓は必須で力を入れています。
あえてお金の話をすると、この業界の特性上、大手のクライアントとお取引ができるようになれば、それに応じてエンジニアに対してもより良いお給料を支払えるようになるんです。エンジニアにとって成長できるような開発環境で、個々人の実力に見合う収入でプロとしてお仕事をしてもらうためにも、私たちが責任を持って案件開拓を強化していかなければならないと考えています。
──営業の方々から見て、エンジニアの方がセルプロに入社するメリットはどういったところにありますでしょうか。
黄：基本的に働き方はクライアントワークになるのですが、そこの部分もご自身のキャリア実現に向けたプロセスとして、あえて踏み台のように活用してもらえたらいいなと思います。麻生さんもおっしゃっていましたが、エンジニアもこの先ずっとセルプロモートにいるわけではないと思っているので、将来のキャリア形成のために経歴を一社に絞りながら色々な経験ができるということをうまく活用してほしいなと思います。
今の時代転職も否定されるわけではないですが、何社も転々とするよりも一社でいろんな経験をした方が効率的なのではないかと思います。セルプロではあらたにタレマネも発足して、よりエンジニアのキャリアを支援する体制も強化されているので、うまく活用していただけると嬉しいです。
──麻生さんとしてはいかがでしょうか？
麻生：転職理由はさまざまあると思いますが、私たちが特に提供できることとしては、まずやはり大手との取引が増えているので、大規模プロジェクトに参画できる可能性があるということですかね。元請けとして、何兆円規模の案件にご参画いただくことも可能です。そういった意味では、経歴としても非常に綺麗になるんじゃないかなと思っています。キャリアの件に関していうと、たとえば最近はIT系コンサルタントの案件も結構多いです。近年のIT化によって、戦略系コンサルタントの需要はもうすでに低くなってきていて、相対的にITの知見があるIT系コンサルタントの価値がものすごく高まってきているんです。
コンサルタントの案件の単価は非常に高く、数百万円はもちろんそれ以上も夢ではありません。エンジニアのキャリアも身につけつつ、技術的な能力を伸ばしたうえで将来的にはコンサルタントとしての道も拓けていけば、キャリアの幅がとても広がり、AIに負けないくらいのキャリアは完成していくんじゃないかなとは思ってます。もちろんコンサルタントだけが最終ゴールではないですが、トレンドも掴んだうえでエンジニアそれぞれに多様な案件の選択肢を与えられるのが、セルプロの強みだと思います。
──最後に、エンジニアや新卒の方で、こういう人にぜひ入社してほしい！というようなメッセージがあればお伺いしたいです！
麻生：エンジニアの方に関しては、今後もさまざまな挑戦を続けるセルプロモートの一員として、会社の拡大にも協力的な方にぜひお越しいただきたいです。営業としては大手のクライアント開拓にも力を入れている段階なので、そこに協力的なエンジニアの方にはぜひセルプロモートに応募していただきたいです。クライアントの開拓も含め、どんどんお取引先のネットワークを拡大できるよう、一緒に肩を組んで会社を大きくしていけたら非常に嬉しいです。
私たちもエンジニアのキャリアを応援したいと思いますし、そのための営業力を磨いている途中ではありますが、エンジニアの方にも同様に会社を大きくしたいという思いを持っていただけるようであれば、Win-Winな関係になれるのではないかと思います。
黄：新卒、特に営業職志望の方は、先に述べた物事を客観的に見る力や、主体的に行動できる方にぜひ応募してほしいです。やっぱり大前提、IT業界って変化のスピードがものすごく速いんです。新しい技術がどんどん世に出ていたり、速いスピードで常識も移り変わっていく業界ですので、常にアンテナを張り自らそういった変化をキャッチしにいったり、挑戦と失敗を繰り返していける人は成長スピードも速いと思います。
セルプロモート自体も成長中のベンチャー企業であり、社員のアイデアや新しいことにもどんどん挑戦させてくれる社風なので、ぜひなにか挑戦してみたいことがある人は弊社にエントリーしてください！
