学生時代はバスケットボールに打ち込んだ経験を持ち、就活では「大手志望」だったという島津さん。現在はSI事業部の新規案件獲得チームに所属し、入社2年目のエースとして大活躍されています。今回はそんな島津さんに、新規開拓営業のミッションややりがい、エンジニアに対する想いなどを語ってもらいました。
権限委譲も高収入も「自分次第」のベンチャーに飛び込む。
──就活時代のことと、セルプロモートに入社されたきっかけを教えてください。
大学は法学部で、当初は公務員や食品大手企業など、安定路線の就活をしていました。ところが、周りの友人たちと将来的なキャリアなどについて意見交換する中で、「未来あるIT業界」「成長できる環境のベンチャー企業」という新たな視点が加わったのです。ベンチャーであれば成果主義が貫かれているので、自分次第で高収入を得ることが可能ですし、年功序列ではなく若くても裁量が大きい環境だということを友人たちとの会話の中で学びました。
そこで業務面では大変なシーンもあると思いますが、その分やりがいを得られたり、大幅なスキルアップも目指せるだろうと考えて「IT系のベンチャー企業」に新たに照準を定め直したのです。当社に入った直接のきっかけは、友人からのリファラルです。「信頼している友達の紹介だから、間違いない会社だろう」という気持ちと、実際にお会いした林社長のお人柄に魅力を感じて入社を決めました。また、ベンチャー企業に求めていた「裁量権」や「自分次第で高収入」という環境が整っていたことも、後押ししました。
──現在の業務内容をお聞かせください。
大きくわけて3つあり、1つ目がエンジニアが活躍できる案件を獲得するための、企業に対する新規開拓営業です。2つ目が当社に登録しているフリーランスに向けての営業になります。これは、エンジニアから「どんな案件で活躍したいか？」をヒアリングした上で、それにあったプロジェクトを紹介するといったコーディネーター的な業務です。3つ目は官公庁の入札案件になります。これは他社さんと協働し、例えば「生成AIを使った開発」といった公共事業を受託するといった内容で、これから推進していく方針です。
その3つの中で注力しているのが、新規開拓営業です。営業の仕方としてはSNSやテレアポ、セミナーに参加して名刺交換後にアプローチしています。そして実は、手応えを実感しているのが企業先への訪問なんです。上司や先輩たちから教えてもらっていろいろと試しているところなのですが、大手企業の案件を獲得するなど成果にもつながっています。
エンジニアが求める案件獲得を、最前線で開拓。
──新規開拓の営業と聞くと大変そうに感じる方もいると思いますが、正直な感想を教えてください。
確かに最初の頃は名刺をいただける確率が低く、大変だったこともあります。しかし、先輩のアドバイスや経験に基づくノウハウやテクニックを駆使して、名刺交換の成功率が上昇してきました。ときには運や、行動量でカバーすることもあるのですが（笑）。一見大変に感じる方もいるかもしれませんが、「決裁者と直接つながることができるため、受注に直結する」というメリットの方が大きいことに気付かされたんです。SNSやセミナーからのアプローチといったほかの手法も並行して実施しながら、人的リソースが足りない大手IT企業の課題を解決すると同時に、当社のエンジニアに新たな活躍の場を提供できるという醍醐味を味わえるのは、SI事業部の営業ならではだと感じます。
──営業として大事にしている考えはありますか？
私たちが新規クライアントを発掘することは、エンジニアのための案件を創出し、ひいては当社の発展に寄与する仕事です。その最前線を担う役割であるという責任感は、常に意識しながら営業に励んでいます。ただ、「プレッシャーに押しつぶされる」といったイメージではなく、「やるべきことを成し遂げる」と捉え、モチベーションにしています。そのメンタルで取り組めているのは、学生時代に打ち込んできたバスケットボールが多少役立っているかも知れません。
──やりがいを感じたことや、エピソードをお聞かせください。
名刺をいただいた決裁者の方と関係を構築し、案件へと結びつけることで当社の利益に貢献できるのが、大きなやりがいです。特に大手企業とのつながりができると「その第一歩を自分が開拓した」という達成感を得られます。エピソードとしては、とある大手企業の年配の役職者の方に、契約後のお礼と挨拶に伺ったとき「あなたのような熱意のある若い方に久し振りに出会いました。そのガッツと誠意に感銘を受けて、契約しようと思ったんです」と評価していただいたのは嬉しかったですね。また、最初はゼロイチで小さな取引からスタートし、実績を積み重ねることで信用されるようになり、徐々に大口取引へと拡大していくのも面白さのひとつです。
エンジニアの活躍を支えることで感じる、社会への貢献。
──営業として「エンジニア」との関係を、どのように捉えていますか？
当社は「エンジニアが主役」の会社です。そのため私たちのチームは、「スキルを高めたい」「チャレンジしたい」という弊社のエンジニアの希望に即したクライアントとのご縁を紡ぐことで、案件を創出できるように新規開拓に勤しんでいるのです。また、基本的にエンジニアのフォローは専門部署であるタレマネが担当していますが、ときには契約などに関連して直接コンタクトをとることもあります。
例えば、最近の傾向でお話すると「リモートの頻度を増やしてほしい」というエンジニアに対して、「これまで以上に職場に出勤してほしい」という要望がクライアントから寄せられるというケースです。こうした場合、双方の意見をなるべく取り入れられるように調整して交渉しています。ほかにも、「想定していた以上の負荷なので、辞めたい」というエンジニアと、「もっと稼働してほしい」というクライアントの板挟み状態になることもありますが、それも営業の重要な業務であると位置づけて、全力で対応しています。
──成長や嬉しさを感じるのは、どんな瞬間でしょうか？また、今後に向けての「想い」を教えてください。
最初は物怖じしていた時期も少しありましたが、今は大胆に攻めることができるようになりました。また、関係性をこれから築きあげたいクライアントと接するときも、緊張することなくスムーズにコミュニケーションをとれるようになっています。そうした頑張りが実を結び、安定して数字を作れるようになってきたことが、「成長」を感じる瞬間です。嬉しさとしては、家族や友人たちに話してもわかるような大手・有名企業と新規取引を開始できたときに、「そんな凄いところとビジネスをしているんだね！」と安心したり、感心したりしてもらえるのが喜びになります。
また、誰もが知っている有名アプリやシステムに関わるプロジェクトにエンジニアをアサインできたときなどに、「営業活動を通じて、社会に貢献できている」と感じられて、嬉しい気持ちになります。あと、入社前に想定していた給与体系や裁量権といった面においても、満足できる職場です。今後に関しては、これまで以上に新規開拓で成果を残すことで会社の業績向上に尽力し、株式上場の達成を経験するのが目標です。
